Chancen für Startups: Gemeinsam stark

Garching bei München, 18. September 2020. Startups besitzen flexible Strukturen und moderne Methoden mit denen sie neue Technologie-, Produkt- und Geschäftsmodelltrends kurzfristig erschließen und umsetzen können. Etablierte Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau hingegen verfügen über große Expertise in ihrem Kerngeschäft sowie die notwendigen Strukturen und Prozesse, um eine effiziente Marktbearbeitung zu schaffen. Zugleich fehlt es ihnen aber an Mitteln und Methoden, um neue Innovationsfelder zügig zu besetzen. Die Zusammenarbeit mit Startups erlaubt Unternehmen im Maschinenbau, neue Innovationspfade mit einem geringen unternehmerischen Risiko zu beschreiten und damit Zukunftsmärkte frühzeitig zu besetzen. Den dafür notwendigen Erfolgskriterien geht eine neue Untersuchung nach, die VDMA Startup-Machine in Kooperation mit UnternehmerTUM durchgeführt hat.

Startups sind ein strategisch bedeutsames Thema im Maschinen- und Anlagenbau und immer mehr etablierte Unternehmen wagen erste Schritte in der Zusammenarbeit – das ist das zentrale Ergebnis der ersten Startup-Studie, die VDMA Startup-Machine im Jahr 2019 durchgeführt hat. Basierend darauf widmet sich die neue Untersuchung, die gemeinsam mit UnternehmerTUM, Europas führendem Zentrum für Innovation und Gründung an der TU München, verfasst wurde, den konkreten Erfolgsfaktoren und -strategien in der Zusammenarbeit. Diese zu ergründen ist wichtig, denn bei Startups und dem Maschinenbau treffen zwei verschiedene Welten und Kulturen aufeinander. Von Denkhaltungen wie dem Verständnis von Erfolg oder Fehlerkultur, über Arbeitsweisen bis hin zur Ressourcenbasis – die Unterschiede erzeugen einen erhöhten Abstimmungsbedarf und sind nicht selten Quelle für enttäuschte Erwartungen. Für die Studie wurde eine Online-Umfrage unter 110 Maschinenbauunternehmen und 96 Startups durchgeführt und mit Experteninterviews von Vertretern aus beiden Seiten angereichert.

Startups erfreuen sich wachsender Beliebtheit bei Maschinenbauern

Von den befragten Maschinenbauern hat schon mehr als die Hälfte mit Startups kollaboriert – im Durchschnitt sind sie zwei bis vier Kooperationen eingegangen. Von ihnen sind über zwei Drittel (71 Prozent) zufrieden oder sogar sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit, auf Seiten der Startups sind es immerhin 61 Prozent. Insgesamt führen drei von fünf Kooperationen zum Erfolg und Projekte werden anschließend beispielsweise weiterentwickelt oder pilotiert. Demnach erkennen immer mehr Firmen die Potenziale der Kollaboration, die insbesondere in den unterschiedlichen Fähigkeiten beider Seiten stecken: Während große Unternehmen und Mittelständler neue Innovationsfelder und Zukunftsmärkte zügig und mit geringem Risiko beschreiten, finden Startups in den etablierten Unternehmen dankbare Abnehmer für ihre innovativen Lösungen und zugleich erfahrene Partner.

Komplementäre Ziele begründen das Potenzial

Beide Seiten verfolgen komplementäre Ziele. Für 93 Prozent der Startups steht die Kundengewinnung an erster Stelle, wenn es um die Kollaboration mit etablierten Maschinenbauern geht. Hierbei versuchen sie primär das Unternehmen als (Referenz-) Kunden zu gewinnen oder neue Lösungen zu testen. Wesentlich ist für die Startups zudem, durch die Kooperation die Machbarkeit ihrer Lösungen im Rahmen eines PoC (Proof-of-Concept) zu testen (66 Prozent), Referenzkunden zu gewinnen (63 Prozent) und das bestehende Kunden- oder Vertriebsnetzwerk des Partners zu nutzen (62 Prozent). 74 Prozent der befragten Startups bestätigen, dass der Maschinenbau eine „hungrige Abnehmerbranche“ für die meist digitalen Produkte junger Technologieunternehmen ist. Zudem würdigt knapp die Hälfte von ihnen den Maschinenbau als „kompetenten Partner“, der Zugang zu Hidden Champions bietet, leistungsfähig und innovativ ist, viel Technologiewissen besitzt und ein loyaler Partner ist.

Das wesentliche Motiv von Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau besteht in der Entwicklung neuer oder der Verbesserung bestehender Produkte. 84 Prozent der befragten Maschinenbauunternehmen wollen auf diese Weise neue Produkte und Services im Kerngeschäft anbieten. Zwei Drittel der Befragten (67 Prozent) versuchen zudem, durch die Zusammenarbeit neue Geschäftsfelder abseits des Kerngeschäfts zu erschließen.

Klare Prozesse verbessern die Zusammenarbeit

Für Startups sind schlanke und bürokratiearme Prozesse im Partnerunternehmen der wichtigste Erfolgsfaktor in der täglichen Zusammenarbeit. Darauf folgen die Aspekte feste Budgetzusagen für die Startup-Kollaboration an zweiter und klare Verantwortlichkeiten im Unternehmen an dritter Stelle. Als besonders problematisch betrachten es Startups, wenn die Ansprechpartner im Partnerunternehmen keine Budgetbefugnis und fachliche Verantwortung besitzen. Ebenso erweisen sich aus Sicht der Startups langwierige Prozesse sowie undurchsichtige Strukturen und Verantwortlichkeiten im Partnerunternehmen als mögliche Barrieren für eine gute Zusammenarbeit.

Gerade einmal 22 Prozent der befragten Maschinenbauer besitzen eine klar formulierte Strategie für die Zusammenarbeit mit Startups. Das gleiche gilt für die Suche des passenden Startups: Lediglich bei 25 Prozent der kooperierten Unternehmen ist die Identifikation von Startups ein definierter Prozess mit Verantwortlichkeiten und nur 14 Prozent verfügen über einen systematischen Auswahlprozess von Startups. Gleichzeitig scheint die Prozessgeschwindigkeit ein entscheidender Faktor für den Erfolg zu sein. Je kürzer der Prozess der Anbahnung dauert, desto höher ist somit die Zufriedenheit – auf beiden Seiten.

So geben 88 Prozent der Maschinenbauer mit einem systematischen Prozess bei der Startup-Identifikation an, damit die richtigen Partner zu finden.

Bereitschaft zu Scheitern als Grundvoraussetzung

Trotz des hohen Zufriedenheitsniveaus auf beiden Seiten, werden gemeinsame Ziele auch manchmal nicht erreicht. Die Bereitschaft zu Scheitern und eine generelle Risikobereitschaft sind in der Startup-Szene weit verbreitet und die Studienergebnisse belegen, dass sich diese Haltung zunehmend auch auf die etablierten Unternehmen überträgt und gleichzeitig auch eine Erfolgsvoraussetzung für die Zusammenarbeit ist. Ein äußerst wichtiger Faktor ist außerdem die Wahl des passenden Kollaborationsformates: Welche Option dabei die richtige ist, hängt von dem Reifegrad des Startups und den Zielen des Unternehmens ab. Möglich sind einmalige Kooperationsformate wie Wettbewerbe und Hackathons, projektbezogene Kooperationen oder Kunden-Lieferanten-Beziehungen, Beteiligungen oder die Teilnahme an Inkubator- oder Accelerator-Programmen von den Unternehmen.

Pilotprojekte und feste Ansprechpartner als Erfolgsgaranten

Aus den Daten lassen sich zahlreiche weitere Erfolgsfaktoren ableiten. Als Startpunkt der Kollaboration haben sich Pilotprojekte bewährt. Mit ihnen kann die Idee des Startups in kontrolliertem Rahmen getestet werden. Startups, denen ein fester Ansprechpartner bereitgestellt wird, sind mit 74 Prozent überdurchschnittlich zufrieden. Maschinenbauer und Startups sind sich einig, dass auch die Unterstützung des Topmanagements im Unternehmen zu den zentralen Erfolgsfaktoren zählt. Letztlich gilt es den Aufwand insbesondere für das Unternehmen zu rechtfertigen - erstaunlicherweise wird der Erfolg der Kollaborationen jedoch erst von 30 Prozent der befragten Maschinenbauunternehmen gemessen.

„Die Kooperation mit Startups im Maschinenbau ist kein Hype, sondern ein wichtiger Treiber für Innovation und Zukunftsfähigkeit im Maschinenbau. Mit der Startup-Machine geben wir unseren Mitgliedsunternehmen Hilfestellungen an die Hand, um Hürden bei der Zusammenarbeit zu meistern und Mehrwerte aus der Kooperation zu schöpfen“, sagt Hartmut Rauen, stellvertretender VDMA-Hauptgeschäftsführer.

„Damit Potentiale noch besser genutzt werden können, braucht es Leitplanken. Die vorliegende Studie hat klare Erfolgskriterien für die Zusammenarbeit identifiziert. In Zukunft wird es unserer Meinung nach immer wichtiger, dass sich der Maschinen- und Anlagebau gezielt in Innovationsökosysteme einbringt und beide Seiten – Maschinenbauer und Startups – lernen, noch mehr und besser miteinander zu kooperieren“, sagt Christian Mohr, Managing Partner bei UnternehmerTUM Business Creators, dem Beratungszweig von UnternehmerTUM.

Die Studie steht als Download bereit. Ein Druckexemplar kann bei Interesse per E-Mail an future@vdma.org angefragt werden.